Заказать проект
Оставьте заявку для получения коммерческого предложения.
Заполните форму и мы вышлем Вам предложение в котором решим,
чем можем вам помочь.
Битрикс24 и ваша система продаж

Битрикс24 и ваша система продаж

28 Февраля 2019
Алексей Ковбасюк
CEO
Алексей Ковбасюк
следующая статья

Сразу скажу — ивент не удивил. В хорошем смысле этого слова. Не удивил он уже ставшим для Битрикса обычным высоким уровнем организации, приглашенных лекторов и душевной атмосферой события. Очередной раз было приятно чувствовать себя частью чего-то большого и успешного.
Собственно, эти эмоции и информация натолкнули на написание статьи о системе продаж. А точнее, о том, каким образом в этом контексте система Битрикс24 делает жизнь вашей компании лучше. Так что, поехали? Начнем мы, как обычно, с того, без чего в принципе невозможно построение подобной системы — людей!

1. Набор кадров.

Суть: Как показывает практика — качественных продажников или даже лидгенов найти достаточно сложно. Особенно, когда ваши “вкусы специфичны”. И я сейчас не про оттенки серого. Разговорный английский, аналитический склад ума, техническое понимание продукта и прочее — все эти параметры значительным образом сужают параметры поиска и добавляют головной боли вашему HR-у. Но ведь мы и не ищем легких путей.
Очень важным моментом в фильтрации и подборе правильных людей в вашу команду являются тестовые задания и система собеседований. Что вы ждете увидеть в потенциальным кандидате? Правильный mindset, обучаемость и быстрое вникание, подходящий вводный скиллсет, манера общения и способность к спикерству? Думаю, что-то очень близкое к этому. Теперь подумайте какие задания смогут открыть эти возможности в ваших кандидатах.
На последнем Bitrix.Lab это была одна из самых простых, но приятных вещей, которые удалось услышать от Валентина Яроменко, Основателя агенства «Mark and Sales». Оказывается, первый “слой” тестовых заданий у них такой же, как и у нас — написание письма. Тему и суть вы подбираете самостоятельно исходя из сути вакансии и ваших ожиданий от кандидатов.
Смысл достаточно прост: “...вы смотрите как и о чем пишет человек. Это сразу показывает как он мыслит, анализирует информацию, подает ее вам, формирует фразы”. На этом этапе вы уже можете отфильтровать значительную часть работо-жаждущих,не давая ни им ни себе ложных иллюзий.
Все остальные попадают на череду собеседований и дополнительных устных тестовых заданий. Но о них я вам пока не расскажу)))
Битрикс24: “А что же Битрикс?” В больших компаниях, да и наверное не только в них, хотелось бы контролировать процесс обработки HR-лидов, выполнение ими тестовых заданий, единую систему оценивания результатов и тд.
Для этих целей можно создавать отдельную воронку для обработки кандидатов со своими статусами, сроками, внутренней системой напоминаний, автоматическим созданием задач и тд.

2. Обучение.

Я бы даже еще глобальнее обозвал эту часть системы продаж “Системой адаптации в коллективе”.
Суть: Одна из основных проблем в IT, да и, уверен, не только здесь, — глобальное отсутствие времени у руководителя на обучение новых кадров. Обычно часть этой проблемы решается выделением ответственного ментора каждому стажеру, определением сроков и метрик успешности нового бойца. Но этого все равно мало.
Битрикс24: Здесь вам в помощь как минимум два раздела системы — Битрикс.Диск и Таскменеджер.
Необходимо подготовить базу знаний (материалы, лекции, документация и тд) и разместить ее на вашем Диске. Далее создаем отдельный проект/группу для обучения специалистов, добавляем туда перечень задач со ссылками на соответствующие материалы на Диске, дедлайнами, порядком выполнения. Для каждого нового ученика создаются копии и вот уже он отчетливо видит перед собой что, когда и каким образом он должен изучить и сдать для того, чтобы стать полноценным членом команды и успешным продаваном.

3. Бренд компании.

А пока наши интерны обучаются, давайте обсудим весьма важную часть системы продаж — Бренд вашей компании на рынке.
Суть: Самая показательная ситуация в этом плане — это онлайн-продажи услуг. Например, услуг по созданию сайтов или внедрению CRM. Ведь если вы продаете свои услуги за границу и тем более за океан — возможность личного общения или встречи в офисе сводится к минимуму. Значит вас будут выбирать по вашим social proof-ам. Давайте немного подробнее о том, что вам нужно.

Обязательная программа:

  • логотип, понятный фирменный стиль, слоган/посыл;

  • адаптивный вебсайт с нужными языковыми версиями;

  • портфолио/кейсы;

  • оформленные в едином визуальном и контентном стиле facebook, instagram;

  • отзывы.

Вольная программа:

  • блог с различным контентом: как профильным, так и фановым, “человеческим”;

  • всевозможные профильные площадки и торговые платформы;

  • универсальные платформы по отзывам а-ля Clutch и Goodfirm;

  • Youtube, Medium, VK, Odnoklassniki))).

Битрикс и Битрикс24: ну, во-первых, Битрикс — это “не только ценный мех”, но и весьма сильный инструмент для создания сайтов. Для оперативного начала вашего пути в сети достаточно будет быстро создать лендинг или многостраничный сайт с помощью Битрикс.Сайтов. Ну, а далее: добро пожаловать в уникальную многоэтапную разработку сайта на CMS “Битрикс: Управление Сайтом”.
Естественно, вам снова пригодятся Таскменеджер для организации процесса по созданию всех необходимых материалов, а также Битрикс.Диск для их правильного складирования и доступа для нужных специалистов.

4. Маркетинг. Привлечение клиентов.

Эта статья не о маркетинге, поэтому инсайтов по этому поводу вы в ней наверное не увидите. В совсем разных сферах и даже внутри IT для различных технологий и рынков маркетинговая стратегия может быть совсем разной. Работа с клиентскими базами, контент-маркетинг, Google Ads и прочее — все эти вещи, в том или ином виде и объеме, могут значительным образом приблизить вас к успеху. Важно ко всему относиться максимально вдумчиво, изучать успешные кейсы других компаний в этом вопросе, а также пользоваться правильными инструментами.
Битрикс24: CRM-Маркетинг вам в помощь. Очень мощный и гибкий инструментарий поможет вам “настроить вашего клиента на волну вашей компании”, а сквозная аналитика, которая уже совсем рядом — оценить успешность рекламных кампаний и оптимизировать затратную часть.

5. Контакт центр, начало коммуникации с клиентом.

Что очень важно, когда ваш маркетинг работает классно и генерирует кучу новых запросов от потенциальных клиентов? Правильно — быть к этому готовым!
Суть: В первую очередь необходимо убедиться в том, что все ваши клиенты (в CRM-терминологии кличем их не иначе как “лиды”) попадают в руки к вашим менеджерам и в том, что они будут быстро и качественно обработаны.

Для этого существует так называемый Контакт центр, который включает в себя все каналы, по которым клиент может связаться с вами. Конечно, их необходимо подвязать к вашей CRM и правильным образом настроить. Почта, телефон, сайт, соцсети — все дороги должны вести в Рим.
Очень важное правило, которое должно быть обязательным для вашего отдела продаж: ВСЕ лиды должны быть в CRM.

Это одна из самых частых проблем при первичных внедрениях CRM-системы во многих компаниях, кстати. Некоторые, особенно старые зажравшиеся продаваны, прямым образом саботируют внедрение подобных штук в своей компании. Так ведь зачем им напрягаться? Клиентская база уже есть, работать бесконтрольно в личных средствах связи проще и спокойнее. Результаты их обычно достаточно высоки в рамках компании и руководители бояться принимать активные меры по этому поводу, боясь “потерять то что есть”. Это большая ошибка и серьезное заблуждение.
Суть любой системы, простите за тавтологию — в ее “системности”. Вам ведь не нужны разовые продажи, удачные ситуации. Вам нужен поток, объемы, планомерный рост.
С организационной точки зрения заставить сейлов вносить лидов в ЦРМ проще чем вы наверное думаете. В этом плане процитирую Максима Батырева: “Создайте условия, при которых проще сделать, чем не сделать”. Ну или Idioten Test в Германии — он по сути из той же оперы. И работает ведь! Введите одно простое правило: если лида нет в CRM, значит комиссионные за него продажник не получит. Не благодарите.

Битрикс24: Контакт центр вам в помощь. Список основных возможностей приблизительно такой:

  • Почта компании;

  • CRM-формы;

  • Телефония;

  • Виджет на сайте (Заказать звонок, задать вопрос);

  • Соцсети;

  • Открытые линии (Viber, Telegram, Skype);

  • Собственные источники, которые вы разделяете и создаете вручную.

У каждой компании свои каналы связи и работают они с разной успешностью. Вы можете и должны проводить аналитику своих лидов и продаж по их источнику. Это поможет вам понять, куда больше обращать внимание, выделять ресурсы и финансы.

6. Обработка лидов, CRM

Опять же, из выступления Валика Яроменко на Bitrix.Lab: “...со временем повторяемые вами действия вы начинаете делать на автомате, таким образом освобождая ваше сознание для других вещей”.
Суть: В компании необходимо создать единую систему обработки входящих лидов.
Она в себя включает:

  • добавление/создание лида;

  • система распределения лидов. В случае с разнопрофильными лидами зачастую они распределяются вручную начальником отдела зависимо от необходимого опыта, скиллсета, языка требемого менеджера. Для однотипных лидов часто имеет место автоматизированное распределение лидов. Так называемая очередь;

  • понятная этапность обработки лида. А именно перечень статусов и логика, по которой лид вручную или автоматически попадает в нужный статус;

  • Действия, которые необходимо сделать продажнику или которые система делает автоматически в том или ином статусе.


Битрикс24: Все это, и даже больше, умеет CRM Битрикс24.
Например, после заполнения клиентом Виктором Петровичем формы захвата на сайте, ваш менеджер должен связаться с ним в течении 20 минут. По внутренней очереди лид достался менеджеру Ивану.
Система автоматически переводит лид в статус “Назначен ответственный” и добавляет в карточку Ивана. При этом одновременно Битрикс24 шлет письмо клиенту, в котором пишет:

“Добрый день, Виктор Петрович.

Спасибо за ваше обращение. В течении 20 минут с вами свяжется менеджер Иван. Просим Вас пока изучить презентацию нашей компании/каталог продукции, которую вы найдете в этом письме”

Иван получает уведомление о новом лиде. И через 15 минут ему снова напомнят, если к тому времени лид не будет переведен в статус Переговоры (который гласит о том, что общение с клиентом уже началось). Ах да, через 21 минуту руководителю прилетит алярма, лид перейдет другому сейлу, а первый пойдет готовить себя к ковру.

Это один небольшой кейс о том, как можно организовать первый контакт. В дальнейшем система с помощью триггеров, роботов и массы уведомлений может минимизировать возможные задержки и прочие факапы ваших сейлов.

7. Инструменты продаж, упаковка менеджера

Суть: Очень важно снабдить вашего продажника всеми необходимыми инструментами продаж. Кроме того, что мы уже успели обсудить в п.3 есть еще несколько важных, на мой взгляд, моментов.
Первая и достаточно простая вещь — кастомная дизайнерская подпись в почте.


Просто запомните и примите себе как данность -  каждая подобная мелочь становится маленьким элементом большого пазла в глазах вашего клиента. И, конечно же, формирует первое впечатление от уровня вашей компании.

Второе: очень желательно расписать на вашем сайте или в блоге развернутые ответы на самые часто задаваемые клиентом вопросы или типовые возражения. Сейл просто сможет давать необходимые ссылки клиенту со своими комментариями. Таким образом, вы во-первых покажете клиенту свои аналитические способности, обширность опытных кейсов в работе с клиентами, а во-вторых минимизируете человеческий фактор продажника в работе с возражениями.
Третье — это, конечно же, презентация компании. Описание, слоган, команда, успешные кейсы и отзывы — вот основное, что вы должны донести вашему лиду с ее помощью.

Битрикс24: Одна из моих любимых простых и доступных штук в Битрикс24 — публичные ссылки на материалы Битрикс.Диска. Заливаете на ваш диск презентацию, генерируете паблик-ссылку и — успех! Не нужно грузить тяжелые файлы в почту и отправлять вашему клиенту. Он получит короткую ссылку, сможет по ней как скачать вашу презентацию, так и просто просмотреть материалы прямо на вашем диске.

К примеру, ссылка выглядит вот так:

https://avivi.bitrix24.ru/docs/pub/15af4f977a41c0a80deeff0bfdd429bd/default/?&

А при переходе пользователь увидит вот такое окно:


8. Правила игры

Суть: Как я уже говорил ранее — очень важно создать единые правила игры, по которым работает ваш отдел продаж. Называйте это регламентом работы или Sales Book-ом. Название вторично)) Главное — правильная суть и неуклонное следование принципам работы вашей команды.

Битрикс24: Каким же боком тут может быть наш продукт? Здесь хотелось бы вспомнить про очень удобную возможность доносить подобные вещи до всей работников вашей команды — Важные сообщения в ленте.

Создавая подобный пост вы отмечаете его как “Важный” и тогда у всех работников, которых вы отметили в нем (Можно просто выбрать всю команду компании или отдела), это сообщения будет всегда висеть в правой части экрана до тех пор, пока они не ознакомятся и не нажмут заветную кнопку. Вы же, со своей стороны, будете видеть список ребят, которые открыли или прочитали его. Удобно, верно?

9. Мотивация и успех.

Суть: Важной частью любой системы продаж является мотивация. И речь не только о финансовой части вопроса. Есть множество нематериальных способов мотивировать успешных работников: возможность первым выбирать даты отпуска, дополнительный выходной, новая техника или кресло. И еще много всего))
Если же говорить сугубо по финансам: платить ставку или процент, давать гарантию или нет, ставить ли планы, предлагать ли финансовые бонусы и так далее — решать вам. Это зависит от многих факторов и чаще всего вам потребуется рискнуть и опробовать несколько вариантов мотивации прежде чем вы получите оптимальный конкретно для вашей команды, компании, бизнеса.

Главное в этом всем — создать для вашего отдела продаж систему ценностей и мотивации, которая будет совпадать напрямую с целями компании. “Хорошо компании — хорошо работнику” и наоборот. Это правда работает.

Битрикс24: Для более углубленного анализа работы вашего отдела можно вводить метрики (в виде статусов лида в CRM например) и по ним анализировать успешность работы того или иного менеджера.

Пример из Bitrix.Lab и системы продаж жилого комплекса. Там очень важно вытягивать человека с телефонного разговора на личную встречу в офисе. При этом желательно не ставить много квартир в резерв без оплаты, так как в это время они недоступны к продаже для других менеджеров, у которых могут быть клиенты с живыми деньгами.

Например. Менеджер Петя  взял 40 лидов: 12 пришло в офис, 8 резервов, 4 продажи.
Менеджер Вова: 25 лидов, 10 пришло в офис, 4 резерва, 3 продажи.
Это я еще не писал кто сколько трёшек продал)))
Без подобной аналитики кажется, что Петя работает лучше ибо продал 4 квартиры против 3-х у Вовы.
Но. У Пети 30% приходит в офис, 10% продажа и всего 50% продаж от количества резервов.
У Вовы же эти цифры 40%, 12% и 75% соответственно.
Понимаете?)))

В виде финиша для этой статьи хотелось бы сказать очередной раз спасибо компании Битрикс за заботу о своих партнерах, крутых спикеров и интересные ивенты.

А читателю, я надеюсь, я смог хоть немного донести важность того, что качественные продажи — это в первую очередь правильные процессы и дисциплина, а уже во вторую — харизма и личные качества продаванов.

Получайте больше вместе с Авиви!

Need help?

Ask a question.

Chat Now
Записаться На Консультацию
Записаться На Консультацию
Мы свяжемся
с вами
в течении
10 минут
laptop
Мы свяжемся с вами в течении 10 минут