Заказать проект
Оставьте заявку для получения коммерческого предложения.
Заполните форму и мы вышлем Вам предложение в котором решим,
чем можем вам помочь.
Битрикс24 в помощь застройщикам

Битрикс24 в помощь застройщикам

23 Апреля 2019
Виталий Швец
Сейлз-Менеджер
Виталий  Швец
следующая статья

На мой взгляд, очень хорошей для строительных компаний (далее СК) является возможность продавать свою недвижимость тогда, когда она существует только на бумаге. А на строительной площадке, где в будущем вырастет современная многоэтажка — только начинают работать экскаваторы. Именно на этом этапе продаются самые «ходовые» этажи и планировки, но это информация для покупателей. А вот профит для СК здесь очевидный даже слепому: это возможность привлечь капитал для строительства, не вступая в сложные семейные отношения с банками. Отсюда и выплывает специфика продаж — продать воздух.

Роль отдела продаж

Все СК идут двумя путями. Первый из них — не создавая собственного отдела продаж, отдать всю реализацию в руки риелторов, вознаграждаея их за это несколькими % от суммы сделки. И второй вариант — это создать свое направление продаж с собственным маркетингом. Если в первом случае все вопросы по организации лидогенерации, переговоров с клиентами, презентаций объектов и этапы продаж СК благополучно перекладывает на плечи риелторов, то во втором случае – это уже собственная головная боль. Чем ее вылечить и как превратить продавцов из простых крестьян с вилами и топорами в крепких и экипированных по последнему слову техники морских пехотинцев с современным штабом (в нашем случае – Колл-центром)? Как раз в этом нам очень хорошо поможет система Битрикс24, которая кроме CRM включает в себя контакт-центр и систему коммуникации сотрудников внутри компании.

Очень часто даже успешная рекламная кампания приводит к тому, что очень много потенциальных клиентов теряются или некачественно обрабатываются из-за отсутствия отлаженной системы коммуникации внутри компании. Например, клиент позвонил в офис, а сотрудник в это время разговаривал по телефону с другим клиентом. Из-за неграмотно спланированного рабочего дня менеджера по продажам, клиент попросту не может получить у него консультацию или сходить с ним на показ объекта строительства.

Основные боли отдела

Рассмотрим пример, когда СК работает без CRM. Итак, есть главный офис СК и несколько объектов по городу с точками продаж на каждом из них. Соответственно, на каждой из них работает менеджер по продажам. Во всех рекламных активностях указываются номера телефонов главного офиса, где сидит девочка с приятным голосом и отвечает на звонки. Ее задача — провести поверхностную консультацию и направить клиента непосредственно на объект строительства к менеджеру по продажам. Уже на этом этапе есть много моментов, когда риск потерять клиента очень высок:

  • Клиент позвонил в тот момент, когда сотрудник контакт-центра уже консультировал другого клиента;

  • Клиент дозвонился, получил консультацию и согласился приехать на объект. Сотрудница контакт-центра с радостью назначает ему время визита, но она не знает, что менеджер на это время договорился с другим клиентом о показе квартиры и в это время будет на стройке, а локальный офис будет закрыт. В таких случаях клиенту приходится ждать от 10 минут до часа. Не каждый на такое согласится;

  • ОК, клиент дозвонился, пришел на объект, пообщался с менеджером и все вроде хорошо, и он поставил бронь на 7 дней на 2-комнатную квартиру №115 на 5 этаже во втором подъезде. Также клиент попросил, чтобы ему перезвонили через 3 дня, и назначили время визита, потому что приедет его супруга с командировки, и они хотят все посмотреть еще раз уже вместе. А еще клиент сказал, что у него есть только 50% от стоимости квартиры и эти деньги на депозите, который заканчивается через 11 дней, поэтому он хочет рассрочку на 2 года, и через 2 недели он придет сразу на главный офис заключать все договора. Но кроме этого его еще интересует один из гаражей в цоколе дома, которые начнут продаваться только через 3 месяца и кладовка на этаже, на которую стоить бронь до завтра. И если она не будет продана, то возможно наш клиент ее купит, при условии, что она также понравится супруге. Да, вроде все ясно и ничего плохого не предвидится, менеджер потирает руки в предвкушении будущей сделки, но еще рано радуется, потому что нормальный человек (к которым относится и наш менеджер) большую часть этой информации забудет до следующего утра. А таких клиентов в день в среднем от 3 до 5. Каждый со своими условиями, запросами и капризами. В итоге через 2 дня менеджер уже забудет половину потребностей клиента. И даже если он их запишет в блокноте или Еxcel-таблице, это все равно не поможет ему, потому что блокнот не напомнит менеджеру о клиенте, а его руководитель вообще не будет видеть, что есть потенциальный клиент и нужно контролировать ход общения с ним.

Что мы видим? Беспорядок в отделе продаж, который неизбежно приводит к потерям клиентов. Звонки могут пропускаться или фиксироваться с ошибками, менеджер может не всегда быть доступным в случае оперативного назначения встречи на объекте, из-за того, что сотрудник колл-центра не видит его актуальное почасовое расписание на день/неделю. Информация о клиентах заносится в разнородные файлы, или банально в обычные блокноты, и находится в разных людей. Из-за этого она не систематизируется, недоступна для всех и может быть утеряна в результате увольнения одного из продавцов. Менеджер не получает напоминаний и подсказок, которые ему крайне необходимы для назначения повторных встреч или подведения клиента к заключению сделки.

Решение проблемы – создать автоматизированное корпоративное пространство, которое свяжет всех сотрудников отдела продаж. Единая система должна фиксировать все действия (брони, сделки, оплаты) сотрудников с объектами недвижимости, включать в себя планировщика рабочего дня, систему обработки лидов с определенными стадиями и напоминаниями для менеджеров, колл-центр с голосовым меню и открытые каналы (в идеале – с настроенными автоматическими ответами на часто задаваемые вопросы), подключенные к социальным сетям и мессенджерам.

Как это выглядит в Битрикс24?

Предлагаю рассмотреть путь клиента от первого контакта и до заключения сделки в отделе продаж строительной компании, в которой компания Авиви успешно внедрила систему Битрикс24.

Итак на колл-центр поступает звонок от клиента, который интересуется недвижимостью. При этом в системе сразу автоматически создается лид. После разговора, сотрудник заполняет карточку лида, назначает сделку в календаре менеджера по продажам на объекте и в то же время закрепляет за ним данного лида.

После этого клиент получает подтверждение в виде СМС или письма на электронную почту о назначении даты и времени встречи на точке продаж на объекте строительства. Одновременно с этим, менеджеру прилетает уведомление в Битрикс24 о новом лиде и встрече. И даже если он не у ноутбука, а, например, на стройке показывает клиенту квартиру или делает фотоотчет о ходе строительства, он все равно увидит уведомление благодаря мобильному приложению под iOS/Android.

В день встречи за 3 часа до назначенного времени система автоматически отправляет клиенту СМС с напоминанием, а менеджеру всплывает напоминание в Битрикс. После проведенной встречи клиент решил поставить бронь на понравившуюся квартиру и попросил 3 дня на принятие решения (хочет посмотреть другие объекты, посоветоваться с супругой). Всю информацию, полученную от клиента менеджер вносит в поле «Комментарии», проставляет бронь и переводит лид в одноименный статус - «Бронь». На третий день, благодаря настройке стадий лидов и автоматически создаваемых уведомлений, менеджер получает напоминание, что нужно связаться с клиентом по поводу брони. В результате своевременного напоминания о себе, клиент просит еще несколько часов и до конца дня принимает решение о покупке. Менеджер согласовывает с клиентом и назначает встречу в главном офисе компании для оформления и подписания договора и последующей оплаты, параллельно внося всю информацию в Битрикс24.


Думаю, не стоит упоминать, что как и раньше все участники получают подтверждения и напоминания, но кроме этого автоматически создается задача сотруднику офиса, ответственному за оформление договора. За всем процессом может наблюдать руководитель. Он видит все активности сотрудников, их распорядок дня, количество звонков, встреч, броней и продаж. Битрикс24 позволяет за несколько секунд создать и просмотреть любой отчет как по всему отделу, так и по каждому сотруднику отдельно. Это дает много преимуществ, например, отчет по лидах в разрезе источников, позволяет проанализировать результаты маркетинговой кампании, отказаться от неэффективных направлений рекламы и в то же время усилить активность там, где это дает видимый результат.

Отчет по проигранным лидам в разрезе причин позволит выделить эти самые основные причины, по которым мы теряем клиента. И если многие клиенты говорят, что у вас дорого, то возможно стоит пересмотреть ценовую политику, или же в будущем принять участие в планировке квартир, если ваши потенциальные клиенты часто говорят, что планировка конкурентов нравится больше и поэтому покупают не у вас. Отчеты в разрезе менеджеров по продажам очень детально покажут то, кто из них действительно старается и занимается продажами, а кому, возможно, следует провести дополнительное обучение. Благодаря разнообразию отчетов, руководитель будет держать руку на пульсе отдела продаж в прямом смысле – он сможет видеть все – от текущих звонков, встреч, продаж, до очевидных направлений для улучшения и развития компании, и в результате вовремя принимать для этого наиболее правильные управленческие решения.

Стройте и продавайте

Таким образом, система Битрикс24 отлично подходит для управления отделом продаж строительной компании. Она даст вам возможность улучшить организацию процесса продаж, покажет те недостатки, которых вы, вероятно, и не заметили бы до ее внедрения. С Битрикс24 ваш строительный бизнес станет более прибыльным и конкурентоспособным. Менеджеры компании Авиви с радостью продемонстрируют Вам описанные выше возможности системы, а также покажут эффективные инструменты, о которых не позволяет рассказать формат статьи.

Получайте больше вместе с Авиви!

Need help?

Ask a question.

Chat Now
Записаться На Консультацию
Записаться На Консультацию
Мы свяжемся
с вами
в течении
10 минут
laptop
Мы свяжемся с вами в течении 10 минут