Заказать проект
Оставьте заявку для получения коммерческого предложения.
Заполните форму и мы вышлем Вам предложение в котором решим,
чем можем вам помочь.
Лидогенерация: стратегия и  инструменты

Лидогенерация: стратегия и инструменты

24 Сентября 2019
Вячеслав Нагнибеда
PR Manager
Вячеслав Нагнибеда
следующая статья

Вероятно, вряд ли сегодня можно встретить человека, связанного с бизнесом, который не слышал о лидогенерации, ведь это — основной источник роста клиентской базы. Маркетологи постоянно работают над тем, чтобы улучшить взаимодействие с целевой аудиторией. Цифровые каналы коммуникации традиционно являются приоритетными. Однако прогресс технологий позволил развивать социальные и онлайн каналы, в результате чего клиент становится потенциальным покупателем еще до контакта с отделом продаж.

Также изменился и сам процесс покупки. На целевую аудиторию осуществляется воздействие из многих источников сразу: SMS и email-рассылки, реклама на сайтах и ​​в соцсетях, реклама у блоггеров и наружная реклама... Однако главная задача несколько изменилась — сейчас важно обратить внимание потенциального клиента на себя, ведь признаем : не так бизнес ищет клиентов, как клиенты ищут бизнес.

От количества к качеству

Качество лидов является одним из приоритетов при лидогенерации. В то же время это также одна из самых больших проблем, с которой сегодня сталкиваются маркетологи. В недавнем исследовании IDG 61% маркетологов сообщили, что создание высококачественных лидов было проблематичным для их компании.

По результатам исследования также выяснилось, что главный барьер на пути к получению качественных лидов — это отсутствие нужных кадров в составе персонала, нехватка бюджета или времени, а также отсутствие высококачественных данных для управления кампаниями.

Также это исследование показывает, что для компании В2В сегмента сайт, конференции и торговые выставки, а также email-маркетинг являются самой эффективной тактикой лидогенерации, которая используется сегодня. Наименее эффективными считаются direct mail и печатная реклама.

Как генерировать лиды в 2019 в В2В сегменте?

  • Контент-маркетинг, блог

Создавайте контент с просветительской целью, а не для продажи. Используйте различные форматы — инфографика, видеоролики, тематические исследования, доклады. Это поможет привлечь потенциальных клиентов. Позаботьтесь о функциональности вашего сайта, доступности контактной информации и форм обратной связи: если лид окажется на вашем сайте, будет обидно его потерять из-за банальной проблемы типа не продуманной навигации;

  • Соц.медиа

В зависимости от вашего бизнеса, любая социальная платформа может быть драгоценным каналом лидов. Facebook, Twitter, Instagram имеют важное значение для B2C; LinkedIn — для B2B;

  • Электронная почта

Создавайте последовательные кампании, в которых показывайте перспективы развития и преимущества использования продукта, которые направят к решению приобрести товар или услугу именно у вас. С помощью электронной почты можно инициировать разговор один на один с потенциальным клиентом, расскажите об обновлении и предлагайте скидки, это эффективный способ таргетированной коммуникации;

  • Ивенты

Различные тематические мероприятия являются важной составляющей стратегии лидогенерации в В2В сегменте. По сути, события дают вам возможность представить свой бренд, наладить личные связи с участниками. Это безграничные возможности взаимодействия с потенциальными клиентами, а также возможность посетителям взаимодействовать друг с другом. Нет лучшей рекламы, чем отзыв довольного клиента;

  • PPC (pay-per-click) реклама

Нажав на объявление с PPC, посетитель переходит на целевую страницу, которая собирает информацию. Объявления с PPC работают, поскольку содержат ключевые слова, релевантные вашей аудитории, а также они показываются на первой странице Google;

  • Медийная реклама

Четкое сообщение, убедительный CTA (призыв к действию), иллюстрации и анимация — это эффективные элементы медийной рекламы. Рекламные лендинги также хорошо справляются с задачей сбора контактов. При создании CTA помните о важности лаконичности, ясности и удачного расположения.

Лидогенерации и CRM

И вот когда мы поговорили о способах лидогенерации, стоит уделить внимание вопросу, а что же делать с собранными лидами. Ведь многие предприниматели совершают огромную ошибку: вкладывают время, деньги и усилия на сбор клиентской базы, которую затем обрабатывают неправильно или вообще забывают о некоторых лидах. Именно поэтому, прежде чем начинать процесс лидогенерации, необходимо иметь надежное место, где ценная полученная информация будет собираться, храниться и обрабатываться. В 2019 году таким местом, бесспорно является CRM-система, в нашем конкретном случае — Битрикс24.

Использование CRM и автоматизация большинства процессов, указанных выше, экономит время, обеспечивает оперативный сбор лидов, позволяет эффективно налаживать работу с ними и конвертацию в клиентов и соглашения. А главное — вы никогда не пропустите лида и всегда сможете использовать информацию повторно. Статистически, Битрикс24 повышает повторные продажи от 30% до 60%, а это весомый показатель.

CRM автоматически подтянет и сконвертуе в лиды все заполненные формы на сайте (а если форма заполнена повторно — объединит обращение в одной карточке лида), аналогично проходит процесс и с обращениями людей через социальные медиа. Интеграция с электронной почтой позволяет контролировать всю переписку, сегментировать лидов и создавать email-рассылки по целевой аудитории. А еще в Битрикс24 есть большое количество эффективных бизнес-инструментов, которые способны усилить общий процесс лидогенерации. Но это уже темы других статей нашего блога;)

Практические советы от Авиви

  • Не игнорируйте лидов, которые не готовы сделать покупку мгновенно. Сарафанное радио никто не отменял, и возможно, что лид, который не конвертировался у покупателя, приведет к вам клиентов;

  • Говорите на языке своей аудитории, учитывайте культурное основание при создании контента для целевой аудитории при лидогенерации;

  • Не важно, насколько харизматичные ваши продажники и какой классный ваш товар. Если этот продукт не нужен клиенту, шансы удачно закрыть сделку практически нулевые. Поэтому убедитесь, что вы хорошо знаете свою целевую аудиторию.

  • Интегрируйте CRM Битрикс24 или проверьте настройки уже существующей системы на соответствие требованиям к лидогенерации, чтобы сбор будущих клиентов стал максимально эффективным для вашего бизнеса!

Need help?

Ask a question.

Chat Now
Записаться На Консультацию
Записаться На Консультацию
Мы свяжемся
с вами
в течении
10 минут
laptop
Мы свяжемся с вами в течении 10 минут