Заказать проект
Оставьте заявку для получения коммерческого предложения.
Заполните форму и мы вышлем Вам предложение в котором решим,
чем можем вам помочь.
Я у мамы продаван

Я у мамы продаван

3 Сентября 2018
Илья Пружинёр
Project Manager
Илья Пружинёр
следующая статья

Я оказался одним из первых, кто приехал на ивент, я прошел регистрацию на импровизированном входе на Bitrix.LAB, где мне выдали наклейку с желтым арбузом. Это был мой бейдж, на котором маркером написали имя. Как позже оказалось, бейджи у всех были разные и, в зависимости от их цвета и картинки, участников поделили на 4 команды. Но об этом чуть позже. Вход на мероприятие был инкрустирован тележками из супермаркета, в которых лежали дыни и арбузы. С гордой надписи Bitrix.LAB свисали скидочные купоны на продукцию Bitrix24. На специальной тарелке, с которой можно было сфотографироваться красовалась надпись "Я - Продаван". Собственно, позже мы так и сделали. На всякий случай сфотографировался с арбузом для потомков.

Вступительное слово взял Юрий Николаев, Директор по продажам «1С-Битрикс». Это лицо мне уже было знакомо. Во многом — благодаря обучающим видео для партнеров Bitrix24, которые я успел к этому времени изучить. Коротко изложив план мероприятия на день, он приступил к докладу на тему: "Технологические продажи. Cкажем нет экспромту". В ходе лекции для наглядности был продемонстрирован отрывок из мультфильма "Смешарики", где в шуточной форме представлялись два абсолютно разных подхода к решению задачи на примере футбольного поединка между мультяшными героями. Довольно удачный выбор, а главное — четко понимаешь, что именно высмеивается в данной ситуации и на что необходимо обратить внимание в процессе продаж. Из доклада также я узнал, например, методику продаж Rain, а также принципы "заклинателей дождя". Вся философия данных продаж держится на 4 китах, а именно:


RRapport (взаимопонимание);

AAspirations and Afflictions (устремления и затруднения);

IImpact (эффект воздействия);

NNew Reality (новая реальность).  


Особенностью данной методики стал уход от манипулятивных решений в диалоге с клиентом и, как ни странно, — стратегия «выиграл — выиграл», что для меня стало легкой неожиданностью. Ибо уже успел прочитать Кэмпа, который был в докладе следующим.


Тезисы Кэмпа не стали для меня откровением, так как в работе, по большему счету, руководствуемся его философией. Однако приятно было услышать, что его постулаты все еще актуальны и на них обращено пристальное внимание. Если коротко, то по Кэмпу:


  • Стратегия «выиграл — выиграл» не работает;

  • Нужда — худший враг продавца;

  • Вы можете контролировать процесс. Но не результат;

  • Поощряйте и используйте слово "Нет!"


Как видно уже из первого утверждения, видение Кэмпа противоположно мнению последователей "заклинателей дождя", что делает оба метода, по сути, конкурирующими. Параллельно с этими двумя были рассмотрены также SPIN и S.A.B.O.N.E. модели продаж, которые заинтересовали меня меньше. Возможно потому, что по личному субъективному мнению показались мне манипулятивными. Однако, всегда полезно знать больше и не ограничивать себя единой истиной — ведь истина, как известно, всегда где-то рядом.

Следующим Special Guest'ом стал блогер и основатель Klimmi Group Леонид Клименко — эксперт в области построения отделов продаж. Все дружно аплодировали ему, будто недавно смотрели концерт с его участием. “Леонид, который звонит”, тем не менее, оказался довольно живым и оставил приятное впечатление. Его конек - ошибки телефонных продаж, продажи по телефону в нише B2B. Шутки ради, а может в назидание начинающим "продаванам", он включил запись одного из разговоров. Там он пытался купить продукт у одного из партнеров Битрикса, представившись потенциальным клиентом. Ответы на его вопросы с другой стороны телефонной трубки приблизительно были созвучны моим ответам на экзамене в универе в свое время — что-то среднее между периодическим мычанием и побулькиванием. В общем, кто именно из партнеров допустил подобный фэйл осталось загадкой. Но было отчетливо видно, что присутствующие, вместо очевидной иронии происходящего изрядно напряглись. Как оказалось — не зря! Леонид Клименко не поленился обзвонить практически ВСЕХ партнеров (надо отдать ему должное) и записал эти звонки. Троллинг 80 левела. В дальнейшем рассказывал о своем опыте и ухищрениях при продаже своих услуг по телефону. Настаивал на том, что продажи — это навык, а не призвание, что, собственно, логично, но не очевидно. Периодически отвлекался на описание фармикариев (ферма для разведения насекомых в домашних условиях, чаще всего муравьев), которыми занимается его младший брат. Было отчетливо видно, что фармикарии занимают важную часть его жизни, ибо это название проскальзывало в ходе доклада приличное количество раз.


На смену Леониду Клименко пришел Давид Браун, которого представили как человека, который не нуждается в представлениях. Объявляли его как абсолютного чемпиона по боксу в супертяжелом весе, который почтил вниманием простых смертных. Еще минута и я был готов поверить, что сцену сейчас завалят цветами. Кто это - мне пока было неизвестно. Но мужчина  оказался также довольно веселым и раскрепощенным, много шутил и даже бранился, чем заслужил немало уважения среди начинающих "продаванов". Начал он с математики, где задался вопросом сколько обходится клиент вашему бизнесу, приведя в пример показатель LTV (Lifetime Value) и CAC (Cost of Customer Acquisition). "Не зная этих показателей, я вообще не понимаю, как вы до сих пор занимаетесь бизнесом", — заявил Давид Браун. Все с умным выражением лица закивали головами, хотя я на 99% уверен, что никто толком не понял о чем идет речь. Ну а дальше, как и прошлый докладчик, Давид рассказывал истории из своего житейского опыта в бизнесе, приводил пример "трюков" торговых сетей по привлечению клиентов с помощью той самой лояльности, которая фигурировала в теме его доклада. Шутил, рассказывал, шутил, рассказывал... И так незаметно время подошло к перерыву. Впереди был обед и анонсированы практические занятия.

Официально эти занятия носили название "В супермаркете". Все присутствующие, как мы помним,  были разделены на 4 команды, в зависимости от наклейки-бейджика. По задумке все должно было выглядеть в виде ситуативных практических занятий, где каждый должен выступить в роли клиента, партнера или даже судьи. В процессе должны были быть проработаны возражения, соглашения и другие возможные развития событий, способные научить рядового менеджера успешно донести продукт до потенциального покупателя.

К сожалению, не все прошло гладко: частично от того, что ведущие оказались представителями "Comedy Club" и в их представлении ко всему было нужно подключать юмор. Частично потому, что люди значительно устали, а некоторые уже успели отметить конференцию. Но идея такого формата, когда  каждая команда получала по 4 разных задания, была очень эффективной. Лично я за это время побывал шахтером, торгующим коксом (тем самым), торговцем Avon на приеме у психиатра и извращенцем-столяром, позвонившим в Call-центр. За успешность в выполнении задач на специальном листочке клеили наклеечки, чем больше, тем соответственно лучше.

Закончились практические занятия тем, что всех снова собрали в одном месте, где выдали импровизированные подарки по количеству заработанных наклеек. Моя команда получила пакет закусок к пиву. Вот тут то мы и пожалели, что неосмотрительно не запаслись пивом перед конференциях. Кто ж знал то). После этого началась более неформальная часть конференции, когда удалось уже немного расслабится.

С заключительной речью выступили по очереди организаторы конференции. Подчеркнули, каким важным вещам все мы тут научились. Отметили активных участников, поделились планами на будущее. Наградили лучших партнеров Битрикса в рейтинге. В процессе всем были выданы анкеты, в которых попросили указать важную по вашему мнению тему для следующего Bitrix.LAB.

В целом, я оказался доволен, ибо подобные мероприятия, в первую очередь, важны для заведения новых знакомств между компаниями, руководителями и сотрудниками. В перерывах люди обсуждали пути для сотрудничества и обменивались телефонами. В этом и вся соль. А остальное — лишь приятное дополнение к происходящему.


Источник фото: https://www.facebook.com/pg/bitrix24ukraine/photos/?tab=album&album_id=1860724457373919
Записаться На Консультацию
Записаться На Консультацию
Мы свяжемся
с вами
в течении
10 минут
laptop
Мы свяжемся с вами в течении 10 минут