Написання кейсів для бізнесу

Переконати покупця, що ваш товар потрібно придбати — головна задача контент-маркетингу. З усіма пропозиціями та варіантами, які «падають» на голову кожному, хто хоче щось купити, дуже легко розгубитись. Можливість оцінити товар при покупці часто буває обмежена. Наприклад, в інтернет-магазині це лише візуальна інформація. Що вже й казати про бізнес, який шукає фахівців для розробки програмного забезпечення або інтеграції CRM? Як оцінювати підрядників? Навряд конкуренти даватимуть хороші поради.

Якими б впевненими у своєму продукті ви б не були, для клієнта це завжди фінансовий ризик: потрібно бути впевненим, що ти купуєш правильний товар або послугу. Найкращим способом показати потенційним клієнтам, що ви є професіоналом і знаєтесь на своїй справі — запропонувати наочний приклад, тобто кейс.

Кейси для бізнесу — розбір прикладів задач реальних замовників та їх успішного розв’язання. Такі приклади значно підвищують авторитет компанії в очах замовника і переконується, що товар підходить для розв’язання його задач. Ще однією неочевидною функцією є навчання: детально описаний кейс може слугувати інструкцією для нових працівників.

Чим кейс відрізняється від огляду або відгуку?

Кейс, на відміну від відгуку або огляду, дає максимально вичерпну інформацію про розв’язання конкретної проблеми. Ґрунтовний аналіз деталей дозволяє сформувати у читача цілісну картину виконаної роботи. Важливо, щоб до написання кейсу були залучені не тільки копірайтери, а й усі, хто брав участь в роботі над проектом: менеджери, дизайнери, розробники. Хто, як не вони, знають усі нюанси і підводні камені, та зможуть детально розповісти про свій досвід. Додаткову наглядність створює візуалізація: кейси варто підкріплювати діаграмами, графіками, скріншотами. 

Одна з головних цілей кейсу — дати клієнту зрозуміти, що його задачі ви так само успішно розв’яжете.

Як написати вдалий кейс для бізнесу?

Класична схема кейсу виглядає так:

1. Було: хто ваш замовник, з якими проблемами і задачами він прийшов, які цілі мав;

2. Зробили: етапи роботи, шляхи розв’язання задач, які інструменти використали, 

3. Стало: як змінились процеси (у валюті, цифрах, відсотках), які цілі вдалось досягнути, які вигоди отримав клієнт, рекомендації по темі кейсу.

Оформлення кейсів традиційно буває у двох форматах: окрема сторінка на сайті та pdf-файл (презентація або маркетинг-кіт). Обидва варіанти мають свої переваги. Наприклад, окрема сторінка з кейсами на сайті буде проходити індексацію пошуковими системами, завдяки чому клієнтам буде простіше знаходити вас. Також оновлювати список кейсів можна постійно. Спеціальна презентація з кейсами може слугувати хорошим джерелом наповнення вашої бази даних, адже доступ до матеріалів можна надати в обмін на контактні дані (електронна пошта, телефон). Крім того, кейси можна включати і в загальну презентацію компанії.

Перш за все, важливо підключити замовника. Окрім дозволу на опублікування кейсу, є можливість отримати прямий фідбек про враження клієнта від роботи з вами, його задачі, на скільки співпали очікування/реальність. 

Продумайте запитання, які складуть основу. Найважливіше з’ясувати наступне:

• які виклики, проблеми є в бізнесі клієнта;

• чому з’явилась потреба шукати рішення;

• чи був досвід реалізації неефективних рішень;

• показники в цифрах (як продукт або послуга сприяли зростанню ефективності, на скільки покращились показники конкурентних переваг).

Іншою великою частиною роботи є опитування команди, яка працювала над проектом. В ІТ-бізнесі це менеджери з продажу, проектні менеджери, дизайнери, фронт-енд та бек-енд розробники. Саме вони можуть надати детальну інформацію про нюанси реалізації того чи іншого функціоналу, адаптації продукту під потреби конкретного бізнесу.  

Якщо інтерв’ювання замовника  — це живий бізнес, задачі якого ви розв’язували, то інтерв’ювання команди — це те, що додає необхідної експертності історії успіху. Саме підбір індивідуального рішення «підкуповує» і схиляє потенційного клієнта перейти на сторону вашого щасливого і задоволеного замовника. Проте не захопіться — кейс пишеться для клієнтів, а не для технічних експертів, тому, наприклад, складна термінологія може відлякати, а опис технічних деталей виробництва спровокувати бажання якнайшвидше покинути читання.

Кейси від Авіві

У нашій компанії над політикою створення кейсів працювали довго та наполегливо, пробували декілька моделей. Зрештою наша команда дійшла висновку, що кейс має бути максимально коротким та зрозумілим для пересічного читача, незалежно від його обізнаності в такій непростій царині, як CRM-система Бітрікс24. Ми навіть склали чек-лист вимог до кейсу для внутрішнього користування, за яким будь-який здобуток Авіві у впровадженні CRM, розробки веб-сайту або іншого програмного продукту можна покроково перетворити на кейс для нашого сайту. Напишіть на пошту hello@avivi.pro і ми з радістю поділимося цим документом із вами. 

Структура наших кейсів складається з інформації про замовника, опису проблеми та завдання, команди спеціалістів, шляхів вирішення ситуації, результатів та відгуку від замовника. У загальному вся текстова частина (разом з анонсом) не перевищує 350 слів, але повністю розкриває суть описаного випадку. В нашій компанії дбають про зовнішній вигляд та підкреслення унікальності кожного окремого рішення для клієнтів, тому для відповідних пунктів результатів ми малюємо окремі іконки. Так, все це займає час, але впливає на високу якість контенту. Звісно, краще один раз побачити, ніж сто разів почути, тому ласкаво просимо до наших кейсів.