Примирення маркетологів з відділом продажу

Спілкуються, значить, головний маркетолог з головним продажником на нараді у керівника. Ну як спілкуються — лаються на підвищених тонах, звинувачуючи один одного у всіх тяжких. «Я тобі привів сто лідів, — кричить маркетолог, — де продажі?» «Зі ста 80% — сміттєвий трафік», — відстоює свої позиції сейл. «Ну і що?, — не вгамовується опонент, — і з цим можна працювати! А твої менеджери весь день в стелю плюють...». Продажник контратакує: « Звичайно: їм зарплату затримують, тому що всі бюджети зливаються на твою рекламу, яка не працює...». Від цього балагана і розуміння, що лайкою тут не допоможеш, гроші витрачаються, а прибутку немає, у керівника починає боліти голова і здавати нерви. Знайома ситуація, чи не так? Але ж засіб для її розв’язання вже давно в Порталі Бітрікс24.

Крізь бізнес

Інструмент Наскрізної аналітики з'явився ще у версії «Сідней» і поступово вдосконалюється розробниками аж до сьогодні, ґрунтуючись на постійному зворотному зв'язку від користувачів. Завдання аналітики — показати прибутковість (або збитковість) рекламних кампаній і роботу співробітників з вхідним трафіком. Грубо кажучи, Наскрізна аналітика покаже всю картину: від запуску реклами до появи лідів від неї, конвертацію в угоди і отримання прибутку. Це корисний інструмент здатний примирити протистояння маркетологів і відділу продажів, і оптимізувати роботу всієї компанії.

Послуги наскрізної аналітики у маркетингових агентств, які зазвичай таким займаються, коштують вельми дорого. Однак, аналітика в даному напрямку відноситься до розряду глибоко індивідуальних: не існує єдиного сценарію, за яким можна слідувати для визначення потрібних даних. До того ж, більшість сторонніх інструментів наскрізної аналітики показують результати тільки по першому або (найчастіше) останньому торканню ліда, і не показують весь шлях клієнта. Наскрізна аналітика Бітрікс24 має нульовий чек входу, тобто надається користувачам абсолютно безкоштовно, і здатна відстежувати всі кроки вашого клієнта на шляху до закриття угоди. Як саме це працює, розберемо послідовно.

Налаштування Наскрізної аналітики Бітрікс24

Вся попередня робота по використанню Наскрізної аналітики проводиться на однойменній сторінці Порталу Бітрікс24, перехід на яку ви знайдете в лівому меню. Тут ви знайдете два великі розділи для заповнення.

Джерела трафіку

У цьому розділі слід визначити канали, через які ви будете витрачати гроші. За замовчуванням тут вже знаходяться Google, Facebook, Instagram та «Інший трафік». До останнього відноситься все, що можна віднести до спеціально налаштованих джерел, джерело працює автоматично, не вимагає налаштувань і показується в звітах.

Відносно джерел трафіку, важливим моментом є вказівка ​​UTМ-мітки, по якій надалі система буде орієнтуватися і збирати інформацію. Ми не будемо зараз вдаватися в деталі створення міток — це тема для окремої статті — з двох причин: по-перше, вже готової utm_source буде досить для коректної роботи аналітики; по-друге, творці Бітрікс24 незабаром обіцяють вбудований редактор UTМ-міток, який допоможе «відменеджерити» весь цей процес.

Створена вами мітка важлива: її потрібно скопіювати і відредагувати посилання на тих сторінках, з яких буде збиратися інформація. Наприклад, якщо підключаєте джерело трафіку з Facebook і вказуєте utm_source як «fb», то в інформації на сторінці соцмережі до посилання на сайт компанії потрібно додати /?utm_source=fb. Ось тепер Наскрізна аналітика буде вважати переходи на сайт від всіх, хто зробив це за посиланням з Facebook.

Канали звернень

Другий розділ — це канали, по яких до вас звертаються ліди. Тут ви можете під’єднати до аналітики всілякі месенджери, колтрекінг і віджети, яким присвячені окремі статті в нашому блозі, електронну пошту, лендінги Бітрікс24.Сайти і взагалі все, що можна під’єднати. Налаштовувати цей розділ — одне задоволення, коли все зрозуміло і просто. Наприклад, підключення вашого сайту відбувається автоматично з використанням невидимого користувачам JS-коду, але не будемо відволікатися на дрібниці.

Для колтрекінга і офлайн джерел, таких як реклама на білборді або телебаченні, роздача флаєрів та інше, необхідна оренда додаткових телефонних номерів. Не варто турбуватись про збільшення рахунків: в основному, з таких номерів не робляться вихідні дзвінки. А ті, що входить в телефонію від Бітрікс24, як ви пам'ятаєте, — безкоштовні. Тому збільшення витрат на телефонію обмежиться лише трохи більшою абонплатою.

Зведення в CRM

І ось коли все зроблено правильно, у вашій CRM починаються справжні чудеса. Кожен новий лід або кожна нова угода, створена автоматично з підключеного каналу, містить в собі інформацію про шляхи клієнта! А головне: це не просто перша або остання дія людини, а весь шлях. Важливість цього аспекту пояснимо предметно.

Наприклад, використовуючи сторонню Наскрізну аналітику ви можете отримати результат, що більшість звернень клієнтів потрапили до вас з Telegram. «Вау, Телега рулить!, — можете подумати, — Потрібно терміново розвивати наш канал і гребти лідів лопатою!» Але ось бюджет злитий, а особливого приросту лідів з цього месенджера не спостерігається... Чому? А все просто, і Наскрізна аналітика Бітрікс24 це чітко покаже. Справа може бути в тому, що стороння аналітика видає вам результат останньої дії — звернення з Telegram. Насправді, люди потрапляють на ваш сайт і клацають по віджету, в якому є відкрита лінія цього каналу зв'язку. «О, мій улюблений Telegram, — думає відвідувач, бачачи опцію, — буду спілкуватися тут, це ж так зручно...» Таким чином, Telegram тут взагалі ні до чого, а «рулить», швидше за все, Google, який привів користувача на ваш сайт. Подібних випадків може бути безліч, але суть, навіщо потрібен весь шлях клієнта, зрозумілий.

Ми наполегливо рекомендуємо перед використанням Наскрізної аналітики проконсультуватися з Партнером по Бітрікс24, щоб інтегратори правильно вивели всі необхідні поля в картках. Повірте, це того варте!

Довгоочікуване розуміння

І ось на виході ми отримуємо два звіти Наскрізної аналітики. Кожен з них буде цікавий різним відділам компанії; разом — відмінний путівник для керівництва з аналізу, планування і вибору стратегії для всієї компанії.

Для маркетологів

Звіт, який показує окупність реклами та її ефективність в різних напрямках. Крім звичайної конверсії, яка не є єдиним надійним показником, розробники Бітрікс24 помістили сюди показник маркетингового ROI. Це значно спрощує наочне розуміння звітності:

• ROI негативний — кампанію потрібно терміново припиняти;

• від 0% до 100% — потрібно думати, що і де можна оптимізувати;

• понад 100% — однозначно розвивати напрямок і видати премію маркетологу.

Для відділу продажів

Звіт по розподілу та використанні трафіку. З нього чітко видно, скільки заявок обробив кожен менеджер і скільки було закрито успішних угод. За результатами звіту можна зрозуміти, який менеджер добре справляється з роботою і навпаки. І робити якісь заходи з цього приводу.

Так виглядає і працює Наскрізна аналітика від Бітрікс24. Безумовно, корисний інструмент для будь-якого бізнесу, який не стоїть на місці. І, до того ж, абсолютно безкоштовний для всіх комерційних тарифів. Наостанок звернемо увагу на деталі, про які не можна забувати під час використання:

• Вказуйте відповідні телефонні номери для колтрекінга в шапці сайту, кнопках «подзвонити» в соцмережах, на друкованої продукції і т.д .;

• Перевіряйте правильність UTM-міток для кожного окремого каналу зв'язку;

• Пам'ятайте про всі вищезгадане при створенні контенту для різних майданчиків;

• Не соромтеся ставити питання співробітникам Авіві, коли вони у вас з'являться.