Я у мами продаван

Я виявився одним з перших, хто приїхав на івент, я пройшов реєстрацію на імпровізованому вході на Bitrix.LAB, де мені видали наклейку з жовтим кавуном. Це був мій бейдж, на якому маркером написали ім'я. Як пізніше з’ясувалось, бейджи у всіх були різні і, в залежності від їх кольору і картинки, учасників поділили на 4 команди. Але про це трохи пізніше. Вхід на захід був прикрашений візками з супермаркету, в яких лежали дині і кавуни. З гордого напису Bitrix.LAB звисали дисконтні купони на продукцію Бітрікс24. На спеціальній тарілці, з якою можна було сфотографуватися, красувався напис «Я — Продаван». Власне, пізніше ми так і зробили. Про всяк випадок сфотографувався з кавуном для нащадків.

Вступне слово взяв Юрій Ніколаєв, Директор з продажу «1С-Бітрікс». Ця особа мені вже було знайома. Багато в чому завдяки навчальним відео для партнерів Бітрікс24, які я встиг до цього часу переглянути. Коротко виклавши план заходу на день, він приступив до доповіді на тему «Технологічні продажі. Скажемо “ні” експромту». В ході лекції для наочності був продемонстрований уривок з мультфільму «Смішарики», де в жартівливій формі представлялися два абсолютно різних підходи до вирішення завдання на прикладі футбольного поєдинку між мультяшними героями. Досить вдалий вибір, а головне — чітко розумієш, що саме висміюється в даній ситуації і на що необхідно звернути увагу в процесі продажів. З доповіді я також дізнався, наприклад, методику продажів Rain, а також принципи «заклинателів дощу». Вся філософія даних продажів тримається на 4 китах, а саме:

R — Rapport (взаєморозуміння);

A — Aspirations and Afflictions (устремління і труднощі);

I — Impact (ефект впливу);

N — New Reality (нова реальність).

Особливістю даної методики став відхід від маніпулятивних рішень в діалозі з клієнтом і, як не дивно, — стратегія «виграв — виграв», що для мене стало легкою несподіванкою. Бо вже встиг прочитати Кемпа, який був в доповіді наступним.

Тези Кемпа не стали для мене одкровенням, оскільки в роботі, за великим рахунком, керуємося його філософією. Однак приємно було почути, що його постулати все ще актуальні і на них звернено пильну увагу. Якщо коротко, то по Кемпу:

• стратегія «виграв — виграв» не працює;

• потреба — найгірший ворог продавця;

• ви можете контролювати процес. Але не результат;

• заохочуйте і використовуйте слово «Ні!».

Як видно вже з першого твердження, бачення Кемпа протилежне думці послідовників «заклинателів дощу», що робить обидва методи, по суті, конкурують. Паралельно з цими двома були розглянуті також SPIN і S.A.B.O.N.E. моделі продажів, які зацікавили мене менше. Можливо тому, що у мене склалось враження, що вони маніпулятивні. Однак, завжди корисно знати більше і не обмежувати себе єдиною істиною, адже істина, як відомо, завжди десь поруч.

Наступним Special Guest'ом став блогер і засновник Klimmi Group Леонід Клименко — експерт в області побудови відділів продажів. Всі дружно аплодували йому, ніби недавно дивилися концерт з його участю. «Леонід, який дзвонить», проте, виявився досить живим і залишив приємне враження. Його коник — помилки телефонних продажів, продажі телефоном в ніші B2B. Жартома, а може для науки «продаванам»-початківцям, він увімкнув запис однієї з розмов. Там він намагався купити продукт у одного з партнерів Бітрікс, представившись потенційним клієнтом. Відповіді на його запитання з іншого боку телефонної трубки приблизно були співзвучні моїм відповідям на іспиті в універі свого часу — щось середнє між періодичним муканням і побулькуванням. Загалом, хто саме з партнерів допустив подібний фейл залишилося загадкою. Але було чітко видно, що присутні, замість очевидної іронії щодо того, що відбулось, неабияк напружилися. Як виявилося — не дарма! Леонід Клименко не полінувався обдзвонити практично ВСІХ партнерів (треба віддати йому належне) і записав ці дзвінки. Тролінг 80 левела. Надалі розповідав про свій досвід і хитрощі при продажу своїх послуг телефоном. Наполягав на тому, що продажі — це навичка, а не покликання, що, власне, логічно, але не очевидно. Періодично відволікався на опис формікарій (ферма для розведення комах в домашніх умовах, найчастіше мурах), якими займається його молодший брат. Було чітко видно, що формікарії займають важливу частину його життя, бо ця назва проскакувала в ході доповіді пристойну кількість разів.

На зміну Леоніду Клименко прийшов Давид Браун, якого представили як людину, яка не потребує представлення. Оголошували його як абсолютного чемпіона з боксу в суперважкій вазі, який вшанував увагою простих смертних. Ще хвилина і я був готовий повірити, що сцену зараз завалять квітами. Хто це — мені поки було невідомо. Але чоловік виявився також досить веселим і розкутим, багато жартував і навіть лаявся, чим заслужив чимало поваги серед «продаванів»-початківців. Почав він з математики, де задумався над питанням, скільки обходиться клієнт вашому бізнесу, привівши в приклад показник LTV (Lifetime Value) і CAC (Cost of Customer Acquisition). «Не знаючи цих показників, я взагалі не розумію, як ви до сих пір займаєтеся бізнесом», — заявив Давид Браун. Всі з розумним виразом обличчя закивали головами, хоча я на 99% впевнений, що ніхто толком не зрозумів про що йде мова. Ну, а далі, як і попередній доповідач, Давид розповідав історії зі свого життєвого досвіду в бізнесі, наводив приклад «трюків» торгових мереж по залученню клієнтів за допомогою тієї самої лояльності, яка фігурувала в темі його доповіді. Жартував, розповідав, жартував, розповідав... І так непомітно час підійшло до перерви. Попереду був обід і анонсовані практичні заняття.

Офіційно ці заняття мали назву «У супермаркеті». Всі присутні, як ми пам'ятаємо, були розділені на 4 команди, в залежності від наклейки-бейджика. За задумом, все мало виглядати як ситуативні практичні заняття, де кожен повинен виступити в ролі клієнта, партнера або навіть судді. В процесі повинні були бути опрацьовані заперечення, угоди та інші можливі варіанти розвитку подій, здатні навчити рядового менеджера успішно донести продукт до потенційного покупця.

На жаль, не все пройшло гладко: частково через те, що ведучі виявилися представниками «Comedy Club» і в їхньому уявленні до всього було потрібно підключати гумор. Частково тому, що люди значно втомилися, а деякі вже встигли відзначити конференцію. Але ідея такого формату, коли кожна команда отримувала по 4 різних завдання, була дуже ефективною. Особисто я за цей час побував шахтарем, який торгує коксом (тим самим), торговцем Avon на сеансі у психіатра і збоченцем-столяром, який зателефонував в Call-центр. За успішність у виконанні завдань на спеціальному листочку клеїли наклеєчки, чим більше, тим, відповідно, краще.

Закінчилися практичні заняття тим, що всіх знову зібрали в одному місці, де видали імпровізовані подарунки за кількістю зароблених наклейок. Моя команда отримала пакет закусок до пива. Ось тут то ми і пошкодували, що необачно НЕ запаслися пивом перед конференцією. Хто ж знав то). Після цього почалася більш неформальна частина конференції, коли вдалося вже трохи розслабитися.

В кінцевій промові виступили по черзі організатори конференції. Підкреслили, яким важливим речам всі ми тут навчилися. Відзначили активних учасників, поділилися планами на майбутнє. Нагородили кращих партнерів Бітрікс в рейтингу. В процесі всім були видані анкети, в яких попросили вказати важливу на нашу думку тему для наступного Bitrix.LAB.

В цілому, я залишився задоволений, бо подібні заходи, в першу чергу, важливі для заведення нових знайомств між компаніями, керівниками і співробітниками. У перервах люди обговорювали шляхи для співпраці та обмінювалися телефонами. В цьому і вся сіль. А решта — лише приємне доповнення до того, що відбувається.