B2B, B2C, B2G, C2C: сегментація та специфіка

Продаж — процес системний. І чим краще організований цей процес, тим більших успіхів можна досягнути. Різні сфери продажу мають свої особливості: починаючи з численних типів комерційних відносин і портрету цільової аудиторії та закінчуючи специфікою циклу продажу і моделями побудови бізнесу. В чому полягає різниця між B2B, B2C, B2G та C2C та що варто знати про кожен із цих сегментів?

Відомі «гравці»

Поширені скорочення B2B та B2C позначають комерційні відносини між бізнесом (продавцем) та кінцевим покупцем (відповідно, бізнесом чи особою). Вони описують ринкову нішу і дають змогу швидко оцінити специфіку бізнесу.

B2B — «business to business»

Клієнтами B2B-компаній є інші бізнеси та підприємства. Це включає не тільки засоби виробництва, а й послуги чи аутсорс. Тобто розмір такої фірми може значно варіюватись: кінцевим покупцем потужних кухонних комбайнів, які виробляє завод, може бути сімейний ресторан. І навпаки: невелика  ІТ-компанія може забезпечувати програмним продуктом кілька корпорацій. В цілому, продукт компанії, що працює в B2B сегменті, орієнтований на конкретних споживачів. 

В B2B продажі важливо пам’ятати про:

• покупка в цьому сегменті викликана потребою розв’язати конкретну задачу. Тому маркетинг має бути спрямований на розкриття вигоди, яку бізнес отримає від покупки;

• кількість клієнтів обмежена, тому важливо проводити точкову роботу і спрямовувати зусилля на якісні переговори, презентацію свого продукті та аналіз процесу прийняття рішень в компанії клієнта;

• в сегменті B2B є дуже маржинальні ніші: інколи вигідніше здійснити 1 велику операцію, ніж десяток дрібних.

B2С — «business to consumer»

B2C — скорочення для позначення бізнесів, що продають товари та послуги клієнтам для особистого користування. Це може бути і великий гіпермаркет, і маленька перукарня або консультаційний центр. Сфера охоплює торгові точки, заклади харчування, послуги для споживачів (від прокату авто до салону краси), інтернет комерцію (платні онлайн послуги, інтернет-магазини і т.д.).

Специфіка продажу B2C-бізнесів:

• найголовніше, що варто враховувати при організації продажу і рекламних кампаній  в цьому сегменті — покупки здійснюються, виходячи з суб’єктивних бажань, і раціональність не завжди переважає;

• увага зосереджена на потребах цілих груп людей, а не конкретних споживачів. Пропозиції максимально універсальні, щоб охопити якнайбільшу кількість потенційних покупців.

• вдалі рекламні кампанії + хороший сервіс — основні складові успіху в B2C продажі. Конкуренція в цьому сегменті дуже висока, тому варто знайти і якісно сформувати вдалу УТП

Нові змінні

B2G — «business to government»

B2G позначає сферу взаємин між бізнесом та державними органами і установами. Відносини в цьому секторі чітко регламентовані законодавством кожної країни, і базовані на держзакупівлях. Кожен крок приватного сектору суворо регулюються і перевіряється: процедури закупок, можливості та обмеження.

Такі комерційні відносини мають ряд специфічних особливостей:

• тендерна система закупівель;

• складна структура механізму прийняття рішень;

• стабільність бізнес-відносин;

• залучення адмінресурсу;

• фінансові умови (складна система розрахунку, залежність від держбюджету).

Держава взаємодіє з бізнесом здійснюючи закупівлі, в яких виступає ініціатором. Ще одним шляхом взаємодії є приватно-державні партнерства, які створюються для розв’язання комплексних соціально значущих завдань. В цьому випадку бізнес інвестує кошти в різні держпроєкти.

Найбільш вдалим рішенням для продажу в цій сфері буде співпраця з фахівцем, який знає тонкощі держзакупівель та нюанси організації процесу взаємодії бізнесу та держави. Це включає і пошук інформації про майбутні закупівлі, і пошук тендерів, і формування правильних заявок. До виконання зобов’язань потрібно підходити максимально уважно і відповідально.

Не дивлячись на складнощі ведення бізнесу в B2G сегменті (залежність від кваліфікації працівників, бюрократія, залежність від непідконтрольних структур та процесів), є ряд переваг:

• робота по чіткому алгоритму;

• можливість довгострокового планування;

• робота з великими замовленнями.

C2С — «consumer to consumer»

Тип відносин «споживач — споживачу» позначає онлайн та офлайн продаж, в якому продавцем і покупцем виступає фізична особа. Найчастіше продавець офіційно не є підприємцем. Особливістю С2С є швидка зміна ролей «продавець»-«покупець». Ця сфера має багато спільного з B2C:

• мета покупки — особисте користування;

• невеликий середній чек;

• невеликий об’єм замовлень при великій кількості клієнтів;

• рекламні кампанії орієнтовані на певні групи споживачів, кількість яких в самій групі необмежена.

Часто посередниками в такому продажі стають треті сторони (торгові площадки чи газети з оголошеннями). Тому типи комерцій в цій сфері залежать від типу посередника:

• онлайн площадки — на таких ресурсах фізичні особи або разово продають товар, або роблять це систематично. В другому випадку вони, по суті, займаються неоформленою підприємницькою діяльністю. Різні майданчики мають свої обмеження, які варто враховувати; 

• друковані та електронні ЗМІ — газети та журнали оголошень публікують пропозиції від «продавців», з якими потенційні покупці контактують на пряму;

• аукціони — окрім сприяння продажу, посередник надає додаткові послуги, такі як оцінка товару,  супровід продажу і забезпечення безпеки.

Що виносимо за дужки?

Як бачите, усі чотири сфери мають свої задачі, цільову аудиторію, специфіку продажу, середній чек покупки, стратегії ведення маркетингових кампаній. В будь-якому випадку успіх залежить від правильної оцінки потреб клієнта і побудови відповідної стратегії продажу. 

Саме тому можемо зробити висновок, що використання Бітрікс24, як набору інструментів для просування бізнесу, релевантне для кожного із сегментів. Заведено вважати, що найбільш популярний з інструментів — CRM-система —  потрібна для B2C, де кінцевим споживачем є клієнт. Однак, і у B2B-секторі Бітрікс24 зарекомендував себе, як надійний та ефективний помічник. Точно так само система здатна сприяти і у С2С. Ну, а стосовно відносин з державними установами, де нічого не можна забути чи пропустити, Бітрікс24 — просто вкрай необхідна система. 

В кожному з сегментів можна як заробити великі гроші, так і «прогоріти». Але з використанням сучасних технологій цей ризик завжди буде меншим, а успіх, натомість, — швидшим та відчутнішим фінансово. Саме тому в подальших статтях, що заплановані командою Авіві на близьке майбутнє, ми детально розглянемо можливості Бітрікс24 у сегментах. Залишайтеся з нами, слідкуйте за оновленнями, а ще краще — підпишіться на розсилку, якщо ще цього не зробили раніше.