Лідогенерація: стратегія та інструменти

Певно, навряд сьогодні можна зустріти людину, пов’язану з бізнесом, яка не чула про лідогенерацію, адже це — основне джерело росту клієнтської бази. Маркетологи постійно працюють над тим, щоб поліпшити взаємодію з цільовою аудиторією. Цифрові канали комунікації традиційно є пріоритетними. Проте прогрес технологій дав змогу розвивати соціальні та онлайн канали, внаслідок чого клієнт стає потенційним покупцем ще до контакту з відділом продажу. 

Так само змінився і сам процес покупки. На цільову аудиторію здійснюється вплив з багатьох джерел одразу: SMS та email-розсилки, реклама на сайтах та у соцмережах, реклама у блогерів та зовнішня реклама, ... Проте головна задача дещо змінилась — зараз важливо звернути увагу потенційного клієнта на себе, адже визнаймо: не так бізнес шукає клієнтів, як клієнти шукають бізнес.

Від кількості до якості

Якість лідів є одним з пріоритетів при лідогенерації. Водночас це також одна з найбільших проблем, з якою сьогодні стикаються маркетологи. У недавньому дослідженні IDG 61% маркетологів повідомили, що створення високоякісних лідів було проблематичним для їхніх компанії.

За результатами дослідження також з’ясувалось, що найбільший бар'єр на шляху до отримання якісних лідів — це відсутність потрібних кадрів у складі персоналу, брак бюджету чи часу, а також відсутність високоякісних даних для керування кампаніями.

Також це дослідження показує, що для компанії В2В сегменту веб-сайт, конференції та торгові виставки, а також email-маркетинг  це найефективніша тактика лідогенерації, яка використовується сьогодні. Найменш ефективними вважаються direct mail та друкована реклама.

Як генерувати ліди в 2019 у В2В сегменті?

• Контент-маркетинг, блог

Створюйте контент з просвітницькою метою, а не для продажу. Використовуйте різні формати —  інфографіка, відеоролики, тематичні дослідження, доповіді. Це допоможе залучити потенційних клієнтів. Потурбуйтесь про функціональність вашого сайту, доступність контактної інформації та форм зворотного зв’язку: якщо лід опиниться на вашому сайті, буде прикро його втратити через банальні проблеми типу непродуманої навігації;

• Соц.медіа

Залежно від вашого бізнесу, будь-яка соціальна платформа може бути дорогоцінним каналом лідів. Facebook, Twitter, Instagram мають важливе значення для B2C; LinkedIn — для B2B;

• Електронна пошта

Створюйте послідовні кампанії, в яких показуйте перспективи розвитку та переваги використання продукту, які спрямують до рішення придбати товар або послугу саме у вас. За допомогою електронної пошти ви можете ініціювати розмову сам на сам з потенційним клієнтом, розповідайте про оновлення та пропонуйте знижки, це ефективний спосіб таргетованої комунікації;

• Івенти

Різні тематичні заходи є важливою складовою стратегії лідогенерації у В2В сегменті. По суті, події дають вам можливість представити свій бренд, налагодити особисті зв’язки з учасниками. Це безмежні можливості взаємодії з потенційними клієнтами, а також можливість відвідувачам взаємодіяти один з одним. Немає кращої реклами, ніж відгук задоволеного клієнта; 

• PPC (pay-per-click) реклама

Натиснувши на оголошення з PPC, відвідувач переходить на цільову сторінку, яка збирає інформацію. Оголошення з PPC працюють, оскільки містять ключові слова, релевантні вашій аудиторії, а також вони показуються на першій сторінці Google;

• Медійна реклама

Чітке повідомлення, переконливий CTA (заклик до дії), ілюстрації та анімація — це ефективні елементи в медійній рекламі. Рекламні лендінги також гарно справляються з задачею збору контактів. При створенні CTA пам’ятайте про важливість лаконічності, зрозумілості та вдалого розташування.

Лідогенерація та CRM

І от коли ми поговорили про способи лідогенерації, варто приділити увагу питанню, а що ж робити із зібраними лідами. Адже багато підприємців робить ганебну помилку: вкладають час, гроші та зусилля на збір клієнтської бази, яку потім обробляють неправильно або взагалі забувають про деяких лідів. Саме тому, перш ніж починати процес лідогенерації, необхідно мати надійне місце, де цінна отримана інформація буде збиратися, зберігатися та оброблятися. У 2019 році таким місцем, безперечно є CRM-система, в нашому конкретному випадку — Бітрікс24. 

Використання CRM та автоматизація більшості процесів, зазначених вище, економить час, забезпечує оперативний збір лідів, дозволяє ефективно налагоджувати роботу з ними та конвертацію в клієнтів та угоди. А головне — ви ніколи не проґавите ліда і завжди зможете використати інформацію повторно. Статистично, Бітрікс24 підвищує повторні продажі від 30% до 60%, а це вагомий показник. 

CRM автоматично підтягне та сконвертує у ліди всі заповнені форми на сайті (а якщо форма заповнена повторно — об’єднає звернення у одній картці ліда), аналогічно відбуватимуться процеси і зі зверненнями людей через соціальні медіа. Інтеграція з електронною поштою дозволяє контролювати всю переписку, сегментувати лідів та створювати email-розсилки по цільовій аудиторії. А ще у Бітрікс24 є велика кількість ефективних бізнес-інструментів, що здатні підсилити загальний процес лідогенерації.  Але це вже теми інших статей нашого блогу ;)

Практичні поради від Авіві

• Не ігноруйте лідів, які не готові зробити покупку миттєво. Сарафанне радіо ніхто не відміняв, і можливо, що цей лід, який не конвертувався в покупця, приведе до вас клієнтів;

• Говоріть мовою своєї аудиторії. враховуйте культурне підґрунтя при створенні контенту для цільової аудиторії при лідогенерації;

• Не важливо, наскільки харизматичні ваші продажники і який класний ваш товар. Якщо цей продукт не потрібен клієнту, шанси вдало закрити угоду практично нульові. Тому переконайтеся, що ви добре знаєте свою цільову аудиторію;

Інтегруйте CRM Бітрікс24 або перевірте налаштування вже наявної системи на відповідність із вимогами до лідогенерації, аби збір майбутніх клієнтів став максимально ефективним для вашого бізнесу!